社会企业如何同时增加利润及社会影响力? 从资金募集到组织规模化，给社企创业家的 4 个建议

社会企业如何同时增加利润及社会影响力? 从资金募集到组织规模化，给社企创业家的 4 个建议

2018 年的星展社会企业高峰会 10 月中于新加坡举办，以「社会影响与利润：是否可以突破界限，兼顾共存?」为主题，透过演讲、座谈、工作坊、参访等多元活动形式，带领参加者去探讨这个存在已久的大哉问。此次高峰会集结数名国际讲者，包括社企辅导推手与社企创业家，和大家分享资金募集、简报技巧、团队建立、组织规模化挑战等议题，带领社企创业者一同探讨社会企业如何打破提高利润与增加社会影响力的抉择，让这两者除了共存、还能协力共创。

文：魏婉如来源：社企流

认清创业所处阶段，选择合适的融资方式

社会企业旨在以商业模式解决社会问题，相较于一般企业，在追求利润之余，更要兼顾社会使命。 Ashoka UK(阿育王)总裁暨资深顾问 Mark Cheng 具有多年金融背景与丰富的社企辅导经验，他认为，社会企业之所以难以经营，在于组织需要同时做到这两件事——增加社会影响力与增加利润。因此，Cheng 表示，创业者在发展社企的过程中，需依照不同的发展阶段，而有不同的募资考量：

1. 商业模式原型阶段(Prototype phase)

阶段目标：社会创业者在此阶段的目标为商品开发、找寻可行的商业模式。从发展最小可行性产品(MVP)开始，以最少的成本发展产品，并找到第一群愿意付钱购买的客户，验证产品在市场是可行的。同时也要展现、证明此商业模式的社会影响力。

募资方式：在此阶段，尚在摸索商业模式，也未能有稳定的营收，Cheng 建议资金来源以个人存款、申请补助金、找寻赞助，或与亲友借贷为主，募资规模也关乎于个人网络的大小。

2. 商业模式标准化阶段：(Standardize Phase)

阶段目标：在经过最小可行性产品发展、找到一群愿意付费的客户后，目标可放在为发展出核心产品、确认定价，并培养出百人以上的忠实客户。

募资方式：此阶段产品成熟、营收开始成长，资金来源主要依靠营收，并要能够控制成本，让营收能大于销售成本、毛利率为正值。Cheng 提醒，若产品尚不稳定、营收无法负担成本，创业者要回到原型阶段重新测试商业模式。

3. 商业模式成长阶段(Scale Phase)

阶段目标：在商业模式开始有稳定营收后，此阶段目标为透过募资、扩大产品规模等方式，达成损益两平(break-even)、增加净利。

募资方式：找寻机构投资、天使投资人，大规模扩大资金，Cheng 说明，投资人一般会希望在 5 年内看到投资回本。一般而言，社会影响力的投资人也会期待 3 至5 倍的获利回收，所以社企在扩大规模之前，也要做好万全准备。

在过去辅导众多社企的经验中，Cheng 观察到，许多社企创业者会错认所处阶段和募资方式，有些社企其实还在开发产品的阶段，却已经在找寻天使投资，投资人还未看到市场的接受程度与产品的获利能力之前，自然不会贸然投资。因此，他建议创业者可依照商业模式成长、成熟的阶段，去找寻适合自己的募资方式。

(Ashoka UK(阿育王)总裁暨资深顾问 Mark Cheng。来源：DBS 粉丝团)

两分钟简报技巧大公开，短时间抓住投资人的目光

在讲座中，Cheng 也不藏私地和参与者分享向投资者简报的技巧，鼓励社企创业者练习在两分钟时间内呈现以下 3 个面向的问题：

1. 欲解决的社会问题

社会问题的规模

多少人受此社会问题所苦

对社会造成了多大的成本

2. 如何解决社会问题

你的解决方案是什么

此方案如何解决问题

3. 展现社会影响力

投资我们____(金额)，可以协助我们帮助____人，创造_____影响力

创业者需在简短的时间内，有条理且清楚地告知投资人，自己的社企欲解决什么问题、将采取什么行动、最后可以带来什么样的影响力，藉此增加投资人继续了解社企的兴趣。

(星展社企高峰会办理社企融资方案工作坊。来源：DBS 粉丝团)

善用「70-20-10」法则，小组织也能有完善的教育训练

在社会企业发展过程中，许多创业者在建立团队、扩大组织上会遇到许多人力资源的痛点，其中之一就是认为小组织较难以发展完善的教育训练制度。高峰会中，星展银行的资深人力资源主管 Pratima Krishnan 与大家分享了「70-20-10」的学习法则。

70-20-10 的学习法将员工的学习方式划分为以下 3 项：

1. 70% 来自工作训练(Shadowing)：从每日被交办的工作项目中学习，从做中学。

2. 20% 来自探索辅导(Exploring)：透过主管的个人辅导咨询，探索员工可以精进的空间。

3. 10% 来自培训学习 (Learning)：员工参与外部或内部办理的专业能力培训课程(Training)。

过去对于员工教育训练的思维，较容易停留在培训学习阶段，对小组织而言，较无资源开设内训课程，参与外部课程也有一定的成本，对社企从业者而言，似乎无法接收到完整的教育训练。

对此，Krishnan 建议小组织实行 70-20-10 的学习法则，鼓励员工在执行日常工作时，同步从工作中学习专业能力，并透过主管的辅导探索更多成长的可能，意即有 90% 的学习(70%工作训练+20% 探索辅导)都是员工和主管可以自行掌握的，剩下的 10% 再借力专业培训，如此一来，小组织也能有完整的教育训练模式。

勇于尝试及思考，让组织化危机为转机、开创新局面

社会企业在扩展业务和提高社会影响力的过程中会遇到许多挑战，此次高峰会也邀请了亚洲各地的社企创业者与会，分享他们应对挑战的经验与学习。

来自台湾的鲜乳坊营运长郭哲佑表示，鲜乳坊致力提供消费者无调整、乳源来自单一牧场的小农鲜乳，但鲜乳的毛利率其实很低，要同时提高净利和影响力是一件不容易的事。

鲜乳坊在尝试了许多解决方案后，选择以增加产品多样性来提高毛利率，例如新推出的「喝喝鲜乳优格」即是乳品的新尝试，除了利润较高，也给予消费者更多选择。

中国的黑暗中对话创办人蔡史印也在高峰会中分享，黑暗中对话源自德国，致力于带领民众感受黑暗、促进社会兼容。黑暗中对话(中国)透过办理各式各样的活动、工作坊、体验馆等带领民众体验黑暗。他们所遇到的挑战之一，便是许多体验模式被竞争对手模仿和复制，难以保障黑暗中对话的专业资产。

面对看似无解的问题，蔡史印和团队反向思考：我们何不将敌人变成朋友?既然难以制止模仿行为，黑暗中对话(中国)选择开拓 B2B 市场，开始透过培训和建立伙伴关系，将完整、专业的黑暗体验课程输出给竞争对手，培力他们成为伙伴，除了开拓新的业务内容，也让黑暗体验在中国更多地方开花。

(亚洲多国社企创业者齐聚高峰会。来源：DBS 粉丝团)

最后，星展银行的集团执行长 Piyush Gupta 表示，「能够坚持下去、从失败中学习的创业者比较容易成功。」同时，他也提及：「社会企业要真正解决社会问题，需要透过可规模化及具永续性的商业模式与生态圈的建置，还要拥有坚持不懈的创业精神。」他勉励创业家，社会创业要兼顾利润和社会使命虽然艰难，但若能坚持克服挑战、共创双赢，则可发挥更大的影响力。